书籍摘抄：《100%得する話し方》
[日] 新井庆一 著，何彦 译，中国画报出版社
世上99%的人都在对话中吃了亏，因为他们在对话时，完全没有听对方在说什么：虽然在听着对方讲话，但其实在想着自己如何说话。证据是，对话结束之后，几乎没什么人记得对方具体说了什么。而且，他们总在心中想着：“哪怕只是一丁点儿，也想让自己看起来更好，也想让别人觉得自己更好”。
比起“不要说话”，更重要的是“不要抛出话题”。“别人对你的话毫无兴趣”，从对话的舞台上下来（会話の舞台から降りる），让对方说90%的话。
为什么不能说“自己的事”
不善于沟通的人不是说话方式不好，而是自我认同感低。如果能增强自我认同感，沟通自然会变得顺畅。对方说完之前，要保持深度倾听，不要说自己的话。
你以为对方在听你说话，那你就输了：很少有人会真正认真听别人说话，都在想“自己待会儿说点什么”。涡轮式喜欢说话的人，还是不善言辞的人都一样。喜欢说话的人想着“自己想到的话题要说哪个才能使对话更热烈”，不善言辞的人只顾着考虑“话头抛过来时怎么接”。因此，很少有人会真正认真听别人说话，更准确地说，人基本上只会听那些自己想听的话。
舞台上的演员们都会向观众席上的你努力展示他们的演技。正因为有很多人想要登上舞台，所以那些主动走下舞台、把灯光聚焦在演员身上的灯光师才会脱颖而出。人们会对那些为自己打光的人说体己话，会喜欢这些人，而且会对他们怀有感恩之心。这在心理学上叫做“回报性原理”（返報性の原理）。
相比不善言辞，更危险的是自以为“能说会道”“擅长指挥他人”“很能干”的人。有时需要抛掉自以为是的念头（如，“怎么这点事也做不好！还不如我自己来！”）、丢掉对对方的期待、把控制权让给对方。
一个人之所以会与人攀比，是因为他和对方站到了同一个舞台上。从舞台上下来，让自己退居灯光师的位置，那种爱和别人比较的怪癖就会消除了。世界上没有什么了不起的人，当你拿自己和别人比较的时候，你就认定了自己比不上他。个性本来就没有什么高下之分，只是性格不同而已。要关注与自己对话的人，把注意力集中在对方身上，同事称赞他的优点，忽略他的缺点。而且，要纯粹聚焦到对方身上，绝不要把焦点转向自己，去想“和XX相比，我如何如何”之类的问题。
如果自我认同感低，对自己没有自信的话，得到他人认可的欲求就会爆发。对方没有给出想要的答复，马上就会变得焦躁不安，而且表现出来，使对方感到不快，从而陷入无法沟通的恶性循环。想让对方听自己的意见，那就先听听对方的意见吧——增强对方的自我认同感，由于对方的回报，听者的自我认同感也会得到增强。
在对方没有问起之前，别提自己或是自己的产品，请倾听对方的真正目的和理想。
先学学喝彩吧
面对难以应付的人，默认对方有苦衷。这能帮助你找到作为一名听众，“从对话的舞台上下来”的状态。
对话中不可欠缺的是什么？那就是回答、点头、眼神交流、表情变化、语速控制……本书把这些统称为“喝彩”。
“啊、哈、嗯、哎、哦”法则：对话中“喝彩”最基本的方式就是“附和”。最简单的就是用“啊、哈、嗯、哎、哦”等语气词表达兴趣，身体前倾，在心中对“接下来对方要说什么”怀有期待和好奇。在网络上，双方对话的信息量似乎变少了，因此要用比现实中更夸张的语气来附和对方。
对说话滔滔不绝的人，要有节奏地附和；对说话慢条斯理的人，要有停顿地附和。配合对方的语速，调整附和的语速。若语速发生改变，说明对方对这个话题很感兴趣或十分关心。这时，要配合对方语速的变化，调整自己附和的节奏。最重要的一点是，“真的”把对方的话听进去，并调整语速。
不管你“调速”的技术多好，如果对对方的话置若罔闻，那么对方一定会感受到的。也就是说，光掌握技巧是没有意义的。如果用了“啊、哈、嗯、哎、哦”法则或“调速”技巧却没什么效果，那就不是对方的问题，而是听者的问题了。这时，必须回到最基础的地方，从对话的舞台上下来，认真倾听对方。
“鹦鹉学舌”法则：像鹦鹉学人说话一样，把对方说的话原封不动地再说一次。很多人知道这个方法却还是落入陷阱，导致失败。那就是，在重复对方说的话之后，加入了自己的意见或想法。要使用鹦鹉学舌的法则，绝对不能添加自己的意见或想法（自分の意見を付け加えない），只需要给对方展现出“我已经接住你的话头”“我确实把你的话听进去了”的态度就好。说话人感觉自己的想法传达到了你的耳中，他也会感到十分安心和满足。
示例：
交谈对象：现在的年轻人，都不来一起喝酒了
听众：他们都不来了吗？
交谈对象：我给他们提了些不错的建议，他们连句谢谢都不说，我说的话他们也根本没听进去
听众：不听话吗——
交谈对象：真的，跟咱们那个时代完全不同了
听众（正面例子）：是啊，完全不同了
听众（反面例子）：我也这么觉得。现在的年轻人真不行啊（发表意见）
“啊、哈、嗯、哎、哦”法则和鹦鹉学舌法则组合使用，最初以前者来搭腔，一段时间后，在对方一句话结束时，重复他说过的话。使用这样的技巧，就不会有打断对话的感觉，也能让对方感到“你能接得住啊”“我要投下一个球过来了”。切记使用鹦鹉学舌法则时，一定要先听完对方的话。
正面示例：
妻：哎，雄太他啊……
夫：咋了？
妻：这段时间他数学考试得了90分，超过平均分了呢
夫：哎——（“啊、哈、嗯、哎、哦”法则）
妻：厉害吧！
夫：真厉害哦——（鹦鹉学舌法则）
妻：他真的很努力啦
夫：真的很努力啊！（鹦鹉学舌法则）
反面示例：
妻：哎，雄太他啊……
夫：嗯
妻：这段时间他数学考试……
夫：数学考试……考得不好吗？（对方说到一半插入鹦鹉学舌）
妻：不是啦，他的成绩超过了平均分……
夫：超过了平均分，那就是考得好了？（鹦鹉学舌法则）
妻：哎，你先听我把话说完啊！
用鹦鹉学舌法则对付胡说八道的人，他就知道自己有多胡言乱语了。
人们不是因为接受他人说的话，而是因为接受自己说的话，才去行动的。即使是自己的学生或部下，也要让对方说90%的话。这样一来，他们就能自己思考、自己说服自己、自己采取行动。需要注意的是，不要夹杂你的意见。因为人们会对经过思考而采取的行动持有积极向上的态度，他们不需要听众的意见。引出对方的价值观并予以肯定（如，“我真是学到了”），百分之百能让对方说“YES”。
不必解决他人的烦恼，不必给出建议：面对和你谈烦恼的人，只要用鹦鹉学舌法则，对方就会自己得出结论。人都有一个特质那就是只能做自己能意识到的事。我平常给各种人上课，最重要的是“让本人自己得出结论”。人想要兑现自己说过的话，才会付诸行动。相反，如果不是发自内心的举动，就算一时遵从了别人的意见，也无法持之以恒。例如，朋友对你说：“我想离婚！”你没有必要挽留或是推他一把，只需要原原本本地重复这句话“想离婚了呀。”这样就够了。在你重复对方说过的话时，对方自己就会意识到自己在说什么，然后就会自己做出决断，明白自己是认真的还是说说而已。换句话说，听者光是倾听就已经完成任务了，至于该怎么办，就交给说话人自己决定吧。
感谢对方、激起对方的自尊心的顺势配合：
- “这我还是第一次听说！”（要带着“谢谢你对我说这么有趣的事”的感激心情来说）
- “超有趣的！”（要认真对待，把自己觉得有趣的地方挖掘出来，发自内心提出来并赞扬对方）
- 努力发现并夸奖对方的优点，对方也会想要好好对待那些认可自己的人，将好的一面展示出来
- 赞美外表或物品，进一步地发现并赞美变化
“附和句”对名人反而更有效。因为，越是有名、有地位的人，他们的头衔和成绩越是引人注目，就越少人去关注他们本身。听者想要得到提携或者获取机会的念头太过强烈，就会下意识地去展示自己。也就是说，听者没在认真听对方说话。这就是名人与高位者的悲哀与孤独了。对方是名人或高位者时，更要从舞台上下来，不是想从他们那里得到什么，而是在倾听他们。“为我”而是“为人”——要带着这样的感觉来对待他们。那些不张扬、不推销自己，认真倾听的人，对他们来说是熠熠生辉的。如果不仅是听着，还能带着发现对方身上闪光点的意识来对待别人，那么无论是谁都会很高兴的。无论对方是不是名人或高位者，都要带着寻宝的眼光去发现对方的优点，并常怀一颗助人之心。结果，对方和自己都能变得快乐。
横轴思维（縦軸思考と横軸思考，相手と話す時に縦軸‘上下関係’思考ではなく）：不用“上下关系”的纵轴思维看待和他人的关系，紧张或草率对待。用横轴的关系来思考，每个人只是选择了自己的位置，成了自己想要成为的人而已。这样想，就会变得不再患得患失，也不会给自己打分了。活出自己的个性，成为自己想成为的样子，做自己想做的事就好。不因对方的身份而改变自己的说话方式或态度，估计向平常不怎么打招呼的人问好，训练打招呼也是有必要的。
外表的变化可以通过与人拍照的技巧来发现，但谈话的内容则不能用这种方法。努力把对方说话的内容记住——如果不这么想的话，是绝对记不住的。这不是记忆力的问题，而是精神、心情的问题。总之，要集中精神听对方的话，在和对方分别后，即刻记下笔记。笔记的内容，就是那个人所重视的“价值观”。在对话中看出价值观的时候，一定要做笔记。因为人一旦意识到自己的核心价值观并以此为基准来生活，他的人生就会过得顺风顺水。这也是“99%从不吃亏的说话方式”最终追求的境界。能使他察觉到自己价值观的人，他绝对不会忘记，而且也会抱有绝对的好感。这十分重要，整理一下：
graph LR A[1.从舞台上下来，倾听对方] --> B[2.加入附和句] --> C[3.对方透露出他的核心价值观] --> D[4.复述一遍对方的价值观（进行附和）] D --> E[5.对方感到惊讶] --> F[6.对方察觉到自己的价值观后，人生变好了] --> G[7.对方对你感激，作为回报，想要为你做点什么] --> H[8.作为听众的你，人生也会变好] H --> A
试着做出反应吧
反应一定要大，特别是在渐渐增多的网上交流时，做出比平时大5倍左右的反应也是可以的。
身体。反应的基本形式：后仰反应。reaction（反应）=re（向后）＋action。不仅是后仰，身子前倾也是十分有效的反应。人有用目光追随移动物体的本能。为了让对方多说话，请不要羞于作出反应。
脖子。随声附和时移动范围小，就等于没有进入对方的视线。请试着用3倍于以前的幅度来进行附和吧，这就是“脖子可移动范围3倍”法则。聊的越起劲，越要扩大移动范围。一边使用“脖子可移动范围3倍”法则，一边配合对方的节奏进行附和，这样就无敌了。
嘴部。说话时略显夸张地将嘴角上扬，也许会有好事发生。日本第一大纳税人斋藤一人说过这样一句话：“用眉毛和嘴巴画圆。”他指的是眉毛下弯，嘴角上扬，两边像画圆似的，笑口常开的样子。想象着将你的嘴形成一个完全倒立的三角形。关键是，想象的时候，嘴角上扬的幅度要尽量夸张一些。
在各种反应之中，笑容可以称得上王者了，多笑笑吧。在所有反应之中，笑是最能够给说话人增添勇气的。当然，在说到严肃、深刻的话题时，要根据当时的场合降低声调、收敛表情。听对方说话时，一边在心中不断想着“我支持你、支持你”，一边点头倾听，这么做也不错。
眼部。听到对方的话而感到震惊时，瞪大眼睛来仔细倾听的动作叫做“瞠目反应”，这是非常有效的。
学会提问，改进沟通
4S提问让你和第一次见面的人轻松交谈：住处（sumika，住処）、老家（shussin，出身）、工作（shigoto，仕事）、爱好（syumi，趣味）。只需要向对方传达“你想了解”的感觉，这就足够了。4S提问不太适用的时候，可以横向转移问题，来试探对方的感情。例如对工作话题反应不佳，失业或讨厌现在狗狗你在的人，如果你询问“有什么想做的工作吗”，他就会有反应。以4S为中心进行提问，对方的感情会在某个瞬间发生变化。可能他的声音会稍微变大，表情会变得柔和，或者突然看起来很开心……这种瞬间，就是对方的感情发生变化的瞬间。明白了这一点，你就可以对这方面的内容进行深入挖掘了。纵向延伸话题，可使用5W1H来提问：who，when，where，what，why，how。
听话人：“最近有迷上什么吗？” (What)
说话人：“我迷上了无人机。”
听话人：“哦--喜欢玩无人机的人，我还是第一次遇见呢!什么时候开始的呀？” (“啊、哈、嗯、唉、哦”法则、“瞠目反应”、夸赞、When)
说话人：“从去年夏天开始的。”
听话人：“去年夏天开始的啊，是什么契机让你迷上这个的呀？” (“鹦鹉学舌”法则、Why、“前倾反应”)
说话人：“是朋友邀请的。”
听话人：“哦--是朋友邀请的啊，那你在哪里放无人机呀？” (“啊、哈、嗯、唉、哦”法则、“鹦鹉学舌”法则、Where)
说话人：“在家附近，无人机爱好者聚集的地方。”
听话人：“嗯--这种地方我还是第一次听说！无人机要怎么玩呀？” (“啊、哈、嗯、唉、哦”法则、“后仰反应”、夸赞、How)
进行“纵向延伸”提问的时候，正如其字面意义，你要带着不断深人发掘的意识来询问对方。5W1H还可以用于引出对方真实的需求，进而能给他提供最合适的东西。
自我介绍，不超过60秒
- 我是谁
- 想与我的工作和人生产生关联的人(目标对象)
- 目标对象所面临的课题
- 目标对象为了解决问题所拥有的技能
- 目标对象用自己的技能解决问题时产生的价值
- 对方和自己交往会有什么好处
- 愿景(如何看待世界)
作者自己的示例：
我是来自神户的新井。(1)我平时给人做心理辅导，帮助别人实现梦想。(2)我每天给那些想做点儿什么却没有做的人、不知道自己想做点儿什么的人(3)进行一对一的辅导，帮他们梳理出自己想做的事，(4)并支持他们实现自己想做的事。(5)我的辅导优势是，有相当高的概率让来访者能实现自己想做的事。(6)我希望每个人都元气满满,周围的人也变得神采奕奕，我以此为目标进行着每日的活动。(7)请多多指教。
这里只要1+2就可以得到5秒版的自我介绍，1+2+3+4+5就是30秒版的自我介绍了。 只要准备一次，就可以多次使用。而且每次自我介绍时，也不用为说什么而紧张，因此非常推荐使用。
总结
最终，掌握“99%从不吃亏的说话方式”其实就是增强“自我认同感”。
自我认同感高的人，在和人交流的时候不会勉强自己，在这样的人身上会发生一种良性循环。因为他能做到先仔细倾听对方的说法，然后再谈自己的想法。所以，对方会放心地和他说话，也会十分信赖他。这样就会有好结果。而得到对方信赖的他，也会不断遇上好事，自我认同感也会随之增强。
当你知道大家都在挣扎中努力地活着时，你就会感到人是多么可爱，也会变得越来越能信任他人。这听起来虽然有点儿像个伪善者，但人生的幸福或许就是这样。我现在是打心底这么想的。
爱的反面是冷漠，冷漠的反面是爱。 这是特蕾莎修女的话。
你的点头、你的附和、你的提问，能让别人感到幸福，也会为你带来爱，这不是一件非常美好的事吗？